La réussite d’une négociation ne dépend pas uniquement des faits, chiffres ou arguments. Elle repose en grande partie sur des dynamiques psychologiques : biais cognitifs, émotions, comportements, perception de la relation.
Cette formation explore les fondements de la psychologie du négociateur, vous aide à comprendre les réactions de vos interlocuteurs et à ajuster vos stratégies relationnelles pour parvenir à des accords équilibrés et durables.

- Identifier les profils psychologiques de négociateurs et adapter sa posture
- Reconnaître et utiliser les biais cognitifs et mécanismes de persuasion
- Gérer ses émotions et celles de l’autre en situation de tension ou conflit
- Mieux comprendre les jeux relationnels, les freins et leviers d’adhésion
- Développer son intelligence émotionnelle, relationnelle et situationnelle
- Améliorer son influence tout en préservant la qualité relationnelle

🔹 Module 1 – Les bases de la psychologie de la négociation

- Rôle des émotions, perceptions, croyances et besoins
- Les biais cognitifs : ancrage, autorité, cadrage, effet halo…
- Styles de personnalité et réactions typiques en situation de tension

🔹 Module 2 – Profils psychologiques & comportements

- Identifier son propre style de négociateur (assertif, agressif, passif, manipulateur)
- Lecture du comportement non verbal (postures, micro-signaux)
- Repérer les signaux d’accord, de résistance ou de rupture

🔹 Module 3 – Influence, persuasion & résistance

- Techniques d’influence éthique : réciprocité, rareté, engagement, autorité (Cialdini)
- Mécanismes de résistance au changement
- Créer une relation de confiance et de coopération

🔹 Module 4 – Gérer les tensions émotionnelles et les conflits

- Comprendre les déclencheurs émotionnels
- Techniques d’apaisement et de recentrage en situation tendue
- Gérer les comportements difficiles (dominants, fermés, instables)

🔹 Module 5 – Intelligence émotionnelle & adaptabilité

- Mieux se connaître pour mieux s’adapter
- Développer l’écoute empathique et l’affirmation de soi
- Conclure avec assertivité sans abîmer la relation

🛠️ Méthodes pédagogiques
- Apports en psychologie sociale & comportementale
- Jeux de rôle, autodiagnostics, test de profil négociateur
- Mises en situation réalistes et débriefings collectifs
- Fiches outils comportementales et émotionnelles

💡 Bonus
Coaching individuel post-formation (30 min – en option)