Les contrats stratégiques (cadres, grands projets, partenariats, co-développement…) engagent fortement l’entreprise sur le plan financier, juridique et opérationnel. Leur négociation exige une parfaite coordination entre les enjeux commerciaux, techniques, juridiques et relationnels. Cette formation propose une méthode complète et opérationnelle pour piloter toutes les phases de la négociation, en sécurisant les intérêts de l’entreprise tout en construisant des relations durables avec les partenaires ou fournisseurs.

- Préparer et structurer une négociation contractuelle stratégique
- Identifier et gérer les clauses critiques : responsabilité, pénalités, propriété, durée, litiges
- Collaborer efficacement avec les juristes, ingénieurs, DAF et DG
- Maîtriser les tactiques de négociation pour les contrats à forts enjeux
- Équilibrer rapport de force, confiance, et intérêt commun
- Sécuriser l’exécution du contrat et gérer les évolutions en cours de vie

🔹 Module 1 – Spécificités des contrats stratégiques

- Contrats cadres, de partenariat, innovation, externalisation
- Risques majeurs, typologies de clauses sensibles
- Enjeux juridiques, économiques et opérationnels

🔹 Module 2 – Préparation stratégique de la négociation

- Analyse des objectifs et points de vigilance clés
- Méthode BATNA / ZOPA appliquée aux contrats complexes
- Coordination avec les fonctions clés (juridique, finance, technique)

🔹 Module 3 – Maîtriser les clauses critiques

- Prix, indexation, pénalités, SLA, responsabilités
- Confidentialité, propriété intellectuelle, sous-traitance
- Durée, sortie, clause de révision ou de renégociation

🔹 Module 4 – Techniques de négociation contractuelle

- Tactiques et postures adaptées aux négociations longues ou techniques
- Réponses aux objections juridiques / commerciales
- Gestion des désaccords et escalade en interne ou externe

🔹 Module 5 – Clôture, suivi et vie du contrat

- Signature et formalisation des accords
- Gouvernance contractuelle (revues, audits, comités)
- Gestion des avenants, litiges, médiation

🛠️ Méthodes pédagogiques
- Études de cas réels (achats IT, construction, partenariats R&D…)
- Jeux de rôle et simulations de négociation contractuelle
- Analyse de contrats types et erreurs fréquentes
- Modèles et outils personnalisables (trame de contrat, grille de négociation)