Dans un monde globalisé, la réussite d’une négociation ne repose pas uniquement sur les arguments ou les conditions commerciales, mais aussi sur la capacité à comprendre les logiques culturelles, les comportements, les rituels et les attentes de l’autre.
Cette formation vous prépare à négocier avec des interlocuteurs issus d’environnements culturels variés, en tenant compte des différences de perception, de communication et de rapport au pouvoir, au temps ou au contrat.

- Comprendre les enjeux culturels dans une négociation internationale
- Développer une posture et une communication interculturelle efficace
- Adapter sa stratégie selon les normes culturelles du pays ciblé
- Éviter les malentendus et erreurs d’interprétation courantes
- Identifier les styles de négociation selon les zones géographiques
- Conclure des accords solides dans un cadre juridique et relationnel différent

🔹 Module 1 – Les fondamentaux de la négociation interculturelle

- Qu’est-ce qu’une culture ? Modèles de Hofstede, Hall, Trompenaars
- Communication directe vs indirecte
- Gestion du temps, des émotions et de la hiérarchie selon les cultures

🔹 Module 2 – Cartographie des styles de négociation à travers le monde

- Focus zones : Afrique, Europe, Asie, Moyen-Orient, Amériques
- Ce qu’il faut faire / éviter selon les pays
- Analyse de cas réels d’échecs / réussites interculturelles

🔹 Module 3 – Stratégies de négociation internationale

- Préparation interculturelle : objectifs, concessions, BATNA adaptées
- Repérer les signaux faibles et les objections implicites
- Adapter son style (persuasif, coopératif, relationnel, formel…)

🔹 Module 4 – Gestion de la relation et du contrat

- Importance du contrat vs de la relation (selon les cultures)
- Résolution des conflits dans un contexte interculturel
- Clôture et suivi : comment maintenir la confiance sur le long terme

🛠️ Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques + vidéos d’exemples interculturels
- Jeux de rôle de négociation selon différentes zones géographiques
- Études de cas réels (secteurs public et privé)
- Test de profil interculturel et auto-positionnement

💡 Bonus
1 session de coaching post-formation (30 min – sur demande)