Négocier dans un environnement complexe exige bien plus que des techniques classiques. Lorsque les enjeux sont élevés, les acteurs nombreux, les rapports de force asymétriques et l’incertitude omniprésente (crise, pénurie, contexte géopolitique...), il faut savoir anticiper, s’adapter et piloter sa stratégie en temps réel.
Cette formation vous apportera les outils, méthodes et postures pour gérer des négociations difficiles, multipartites ou évolutives, dans des contextes professionnels exigeants.

- Comprendre la spécificité des négociations complexes : facteurs, pièges, leviers
- Cartographier les acteurs et intérêts en jeu pour structurer votre stratégie
- Gérer les jeux de pouvoir, de coalition, et de tension relationnelle
- Adopter une posture de leadership, même sans pouvoir hiérarchique
- Gérer l’incertitude, les imprévus et les évolutions de la négociation en temps réel
- Conclure des accords robustes dans un cadre incertain et multipartite

🔹 Module 1 – Cerner la complexité d’une négociation

- Qu’est-ce qu’une négociation complexe ?
- Facteurs de complexité : incertitude, pluralité d’acteurs, durée, instabilité
- Types de négociation : commerciale, contractuelle, politique, partenariale

🔹 Module 2 – Construire une stratégie dans un contexte instable

- Cartographie des parties prenantes (influence, pouvoir, alliances)
- Identification des scénarios possibles et préparation avancée
- Objectifs, marges de manœuvre, BATNA mouvantes

🔹 Module 3 – Maîtriser la dynamique de pouvoir et d’influence

- Gestion des rapports de force : posture, levier, concessions
- Désamorcer les blocages et manipulations
- Travailler en coalition ou avec des partenaires divergents

🔹 Module 4 – Négocier en équipe, en transverse ou à distance

- Co-négociation / binôme ou trinôme stratégique
- Communication en environnement virtuel et interculturel
- Gestion des tensions émotionnelles ou politiques

🔹 Module 5 – Finaliser et sécuriser un accord dans un environnement incertain

- Stratégies de clôture en phase mouvante
- Accord-cadre, clause de révision, gestion post-négociation
- Capitalisation et feedback après la négociation

🛠️ Méthodes pédagogiques
- Mises en situation complexes & jeux de rôle scénarisés
- Études de cas réels (grands contrats, négociation de crise, projets internationaux)
- Travaux de groupe, retours d’expérience, outils de planification
- Débriefings collectifs et feedbacks individuels

💡 Bonus
- Coaching post-formation (optionnel)