La négociation est un levier stratégique dans les relations commerciales, partenariales et contractuelles. À un certain niveau, il ne s’agit plus seulement de marchander un prix, mais de construire une relation durable, d’obtenir des concessions clés, tout en préservant les intérêts de long terme.
Cette formation vous permet de développer une approche structurée, professionnelle et éthique de la négociation avancée. Elle vous aidera à préparer efficacement vos dossiers, à comprendre les stratégies de vos interlocuteurs, à renforcer votre posture de négociateur, et à conclure des accords équilibrés et robustes.

- Structurer une stratégie de négociation selon les enjeux et interlocuteurs
- Décrypter les jeux de pouvoir, d’influence et de concessions
- Maîtriser les tactiques de négociation à fort enjeu
- Gérer les émotions, les conflits et les rapports de force
- Adopter une posture assertive, éthique et orientée solutions
- Formaliser les accords et en assurer la mise en œuvre durable

🔹 Module 1 – Préparer une négociation stratégique

- Analyse des parties prenantes, intérêts et objectifs
- B.A.T.N.A. et ZOPA : cadres de préparation
- Analyse du rapport de force : pouvoir, dépendance, levier

🔹 Module 2 – Posture et communication du négociateur

- Postures : soumission / agressivité / assertivité
- Écoute active, reformulation, langage d’influence
- Gérer le stress, les silences et les objections

🔹 Module 3 – Tactiques et techniques de négociation

- Tactiques offensives / défensives / collaboratives
- Concessions maîtrisées et contreparties
- Pièges courants et stratégies de déstabilisation

🔹 Module 4 – Négociation complexe et multi-acteurs

- Négociation en équipe ou à plusieurs niveaux
- Enjeux interculturels et internationaux
- Négocier dans des environnements incertains (crise, pénurie, etc.)

🔹 Module 5 – Clôture, engagement et suivi

- Formalisation et sécurisation de l’accord
- Suivi post-négociation et gestion de la relation
- Retours d’expérience et capitalisation des négociations

🛠️ Méthodes pédagogiques
- Jeux de rôle et mises en situation réalistes
- Études de cas négociation commerciale, achats, partenariats
- Apports théoriques + outils de préparation & analyse
- Feedbacks personnalisés sur les pratiques et postures

💡 Bonus
- Coaching post-formation individuel (30 min à 1h – optionnel)